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  • Giovanni Spaliviero

Strategia e Concorrenza

Aggiornato il: 7 nov 2018


Strategia Aziendale: Pianificazione Strategica - Consulenza Aziendale

Il termine "strategia" deriva dal greco, e significa letteralmente "l’arte di guidare un esercito".


In questa sua accezione originale militaresca, viene spesso associata ad un confronto / scontro con un avversario per determinare il vincitore in una forma di gioco a somma zero. In realtà l’etimologia non dice nulla dell’avversario, parla solo della conduzione di un esercito, indipendentemente dalle sue variabili esterne.


In partenza quindi la strategia non è definita relativamente ad un avversario, ma è una scelta di fondo sulla conduzione di una organizzazione. Il contesto esterno è un fattore certamente rilevante, ma secondario rispetto alla necessità di assolutizzare alcuni principi fondamentali.


Prendo spunto da tre grandi maestri della strategia, in tre ambiti diversi. In ambito militare Sun Tzu, in ambito calcistico Antonio Conte, in ambito economico Richard Rumelt.


Sun Tzu, grande e conoscitissimo stratega dell’impero cinese, diceva che ha veramente vinto la guerra chi non deve nemmeno scendere in campo per combatterla. L’obiettivo del grande stratega, dice Sun Tzu, non è l’annullamento dell’avversario, è l’ottenimento del proprio obiettivo. L’avversario e’ un accidente non un fine. In ambito militare, l'avversario mantiene per ovvie ragioni una grande importanza. Dice però Sun Tzu "se conosci te stesso, vincerai ogni battaglia".


In altre parole, il lavoro strategico pur nutrendosi di dati esterni, è principalmente un lavoro interno. La qualità di questo lavoro si dimostra anche con i risultati esterni, ma non è dipendente da questi.


Questi principi di fondo, delineati dal primo vero stratega dell'umanità, rimangono in modo impressionante coerenti nel tempo fino ad oggi.


Facendo un salto di quasi 2500 anni e venendo ai giorni nostri, gli stessi principi si applicano in moltissimi ambiti, da quello economico, a quello politico, ma anche in ambiti apparentemente non militareschi come quello sportivo.


Uno sport che ha una forte componente strategica è il calcio.

Di recente ascoltavo una intervista ad Antonio Conte, dopo una sconfitta per 3-0 che il Chelsea, squadra da lui allenata, aveva subito contro la Roma in Champions League. L’intervistatore gli faceva notare come il Qarabag, altra squadra nel girone, avesse fatto un risultato che avrebbe potuto favorire il Chelsea in futuro.

La risposta di Antonio Conte? “A me sinceramente il risultato del Qarabag interessa zero. Noi dobbiamo pensare a come migliorare noi stessi.”

Frase in apparenza banale, ma che riassume in poche parole l’essenza della strategia. La strategia non e’ un lavoro sull’avversario, e’ prima di tutto un lavoro su se stessi. Qui la parola chiave è "Zero". Il lavoro dell'allenatore è quello di dare alla sua squadra una dimensione assoluta, ovvero di impostarla perchè possa dare il meglio di sè. E’ in altre parole ricercare e costruire su di sè le condizioni per rendere inevitabile la vittoria e addirittura non necessario il confronto con l’avversario.


Veniamo quindi all’accezione economica.

Delle diverse e molteplici letture sulla strategia fatte in università e in seguito per passione, c’è una pagina che ho trovato talmente fondamentale da appenderla in ufficio nella bacheca assieme a pochissimi altri cimeli. Si tratta della pagina 111 del libro “Good Strategy, Bad Strategy” di Richard Rumelt, scritto nel 2011.


Dice Rumelt tre cose:


1 – Compito del leader e’ assorbire la complessità e l’ambiguità di una situazione e passare all'organizzazione un problema più semplice, un problema risolvibile


2 - Prendere responsabilità non significa tanto essere disponibili a prendersi le colpe. Significa soprattutto definire obiettivi immediati e dare all'organizzazione un problema che possa risolvere.


3 – Due grandi maestri di scacchi all’inizio di una partita non si concentrano a cercare di sconfiggere l’avversario: le variabili sono ancora innumerevoli ed impossibili da processare. Ciò che fanno è costruire una posizione di forza e creare opzioni.


Ecco dunque cosa è la vera strategia.


E' uno scavare in profondità, andando al nucleo e scoprendo l’essenza di ciò che si fa e delle proprie capacità, eliminando ciò che è ridondante e valorizzando ciò che è importante in ordine di priorità. Di qui, costruire una strada solida, realistica e coraggiosa. Una strada la cui ambizione sia pari alla capacità massima del gruppo o del singolo, al netto dei fattori di disturbo che sarà compito del leader arginare.


In tutto questo, l’avversario può esserci come no. A volte l’avversario possiamo addirittura essere noi stessi. L'avversario è del tutto irrilevante. Strategicamente rilevante è cosa l’organizzazione o il singolo decide di fare, come decide di farlo e su cosa si basano le sue convinzioni. Nel fare questo, il messaggio che arriva all'organizzazione deve essere estremamente semplice e radicale.


Ed è la radicalità e la semplicità del messaggio che stimola il lato razionale e il lato irrazionale delle organizzazioni, rendendo possibile il raggiungimento di risultati storici.


Concretamente cosa significa tutto questo?


Quando Steve Jobs rientrò in Apple dopo essere stato licenziato, trovò una azienda incapace di creare valore perchè disperdeva i suoi sforzi in quasi 1000 varianti diverse di prodotto. Il suo primo intervento fu di semplificare drasticamente la realtà riducendo a non più di 10 le varianti di prodotto su cui lavorare e infondendo pochi principi chiari in tutta l'organizzazione: la ricerca dell'estetica, la perfezione del prodotto, il coraggio di sperimentare. Nel far questo ha spostato il focus dall'esterno, creare mille prodotti per essere competitivi, all'interno dell'organizzazione, lavorare per fare prodotti unici.


In campo politico e civile, grandi leader come Martin Luther King, Nelson Mandela e Gandhi hanno generato enormi trasformazioni storiche, agendo in modo del tutto simile. Ovvero andando all'essenza dei problemi, convertendo la frustrazione in azione mirata e canalizzandola in pochi eventi significativi che disegnassero prospettive nuove. Anche in questo caso, non si sono focalizzati sulla sconfitta dell'avversario ma piuttosto sulla valorizzazione autentica e piena del proprio gruppo.


In campo militare, Armando Diaz nel 1917 ereditò un esercito in rotta da Caporetto, che aveva perso ogni fiducia in se stesso in una incessante guerra di logoramento con l'avversario. Nell'anno che portò alla vittoria del Novembre 1918, Diaz agì su poche chiavi fondamentali. Il morale dell'esercito, il cambiamento di tattica dalla logorante guerra di trincea ad una azione mirata e coraggiosa su pochi obiettivi, il tracciare una chiara prospettiva di vittoria compiuta rapidamente nei 15 giorni della battaglia finale. Nel far questo e' passato dall'ossessione nel contendere ogni metro con l'avversario, alla forza di utilizzare i pochi lembi di terra e le rare occasioni in cui il proprio esercito poteva dimostrare una superiorità assoluta.


In tutti questi casi, l'avversario o il concorrente pur essendo oggetto di studio non era il centro dell'attenzione. Il centro sono invece le persone che si guidano, le loro aspirazioni profonde e il loro desiderio di realizzarle, tradotte da un grande leader in azioni talmente semplici e concrete da poter essere alla portata di tutti, e da rendere perciò visualizzabile e raggiungibile qualunque obiettivo, a prescindere dall'avversario.


Questa in conclusione è la strategia, ovvero un lavoro di studio, valorizzazione e applicazione dei propri punti di forza che se compiuto attentamente rende lo studio dell'avversario secondario. E, nei casi più felici, completamente irrilevante.


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